成功的人际沟通要点:不要小视寒暄的作用

成功的人际沟通要点:不要小视寒暄的作用

求人办事,刚一见面就开门见山地说出自己来意的很少,因为那样会显得突兀,让彼此都很尴尬。尤其是与人初次相识,寒暄的环节更是不可缺少。别看是短短的几分钟,简单的几句话,里面可是大有学问。会寒暄的人在短时间内便可取得对方的信任,调动对方的兴趣,缩短与对方的距离。可以这样说,得体的寒暄是成功交际的一半。因此,绝不可小视寒暄的作用。它相当于一个预热环节,在交际中,陌生的双方只有通过寒暄才可以营造出一种有利于交谈的氛围,然后再往下进行就顺利多了。

寒暄语不一定具有实质性内容,而且可长可短,需要因人、因时、因地而异,但它必须具备简洁、友好与尊重的特征。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙,寒暄恰不恰当关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢?那些凡是能引起对方兴致的话题都适于做寒暄的话题。

贝尔是空中客车飞机制造公司的销售高手。由于工作原因他被推荐到空中客车公司作销售代表,而他上任后面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。

成功的人际沟通要点:不要小视寒暄的作用插图

这是一项棘手的任务,因为这笔交易已由印度政府初审,未被批准,能否重新寻找到成功的机会,就看他的谈判本领了。

贝尔作为销售代表,深知肩上的重任。他稍做准备后就立即飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席凯拉少将。贝尔到印度后,见到谈判对手后说的第一句话是:“正因为你,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地,谢谢你!”

这是一句非常得体的开头语,它简明扼要,但是却蕴涵着丰富的内容。它表达了好几层意思:感谢主人慷慨赐予的机会,让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国,而且贵国是他的出生地。这个开场白拉近了贝尔与凯拉少将的距离。不用说,贝尔的印度之行取得了成功。

贝尔正是靠着娴熟的销售技巧,为空中客车公司创下了辉煌的业绩。仅在1979年,他就创纪录地销售出了230架飞机,总价值420亿法郎。在他的成功中,应该说也少不了他善于寒暄的功劳。

寒暄时具体话题的选择要讲究,话题的切入要自然。切入自然而得体的寒暄话题,双方的心理距离就会有效地缩短,双方的认同感就容易建立起来了。有了自然而得体的话题,有了认同感,再加上寒暄时诚恳、热情的态度、语言、表情以及双方表现出的对寒暄内容的勃勃兴致,和谐的交际气氛也就自然地营造出来了。

被美国人誉为“销售权威”的霍伊拉先生,一次要去梅依百货公司拉广告,事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是,在和总经理见面互做介绍后,便随意地说了一句:“您在哪里学会开飞机的?”一句话触发了总经理的谈兴,他滔滔不绝地讲了起来,气氛显得轻松愉快,不但广告有了着落,霍伊拉还被请去乘了总经理的自用飞机,和他交上了朋友。

寒暄过程中,应该用明朗的表情、热情的态度和对方交谈,要努力发挥个人的魅力,给对方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身体不适,也应努力克制。那种不动感情、例行公事的寒暄达不到沟通的目的。如果让对方感到不够真诚,还会增加抵触情绪,给社交留下心理障碍。因此,寒暄应该从心底出发,向对方表示真正的亲切,对方自然会从心里发出回应,为进一步地交流打下良好的基础。

【感悟】

寒暄语不一定具有实质性内容,而且可长可短,需要因人、因时、因地而异,但它必须具备简洁、友好与尊重的特征。

寒暄恰不恰当关键在于话题的选择,那些凡是能引起对方兴致的话题都适于做寒暄的话题。

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