登门槛效应:提要求要一步步地来

登门槛效应:提要求要一步步地来

在一个风雨交加的晚上,一个饥寒交迫的穷人来到一个富人家门口。他敲开了门,然后对开门的仆人说:“你让我进去吧,我在你们的火炉旁烤干衣服就行了。”仆人认为这点要求不算什么,就让他进去了。烤干了衣服之后,穷人并没有要走的意思。他请求厨娘借他一口锅用用,他想煮点石头汤喝。“石头汤?”厨娘很惊讶:“我倒是想看你怎样把石头做成汤。”穷人拿出在路上捡的一块石头,洗净后放进锅里,然后放了水,锅下面点燃了柴火。水烧开了,他对厨娘说:“我总得放点盐吧。”厨娘又给他一些盐,后来他又请求放些碎菜叶,接着是萝卜丁、蘑菇丁,甚至还要来了肉末。最后,一锅冒着香气的汤终于煮好了。穷人将石头捞出来扔掉,然后美美地享用起肉汤来。

如果一开始这个穷人就提出要一锅肉汤的要求,肯定是要遭到看门仆人的拒绝。穷人于是只提出烤干衣服,当这个要求被满足以后,再一步步去请求,最后终于喝上了美味的肉汤。

所以,求人一定要讲究方法。如果你的要求别人无法接受,不要一下子向别人提出来,最好采用“要求切割”的办法,将原来的要求分成几个,逐步提出来,不断缩小差距,在被求的人没有意识到的情况下,最终实现自己的目的。这在心理学上就叫做“登门槛效应”。

在人际交往中,很多人就是利用“登门槛效应”来办事的。实现某一个目标时,讲求循序渐进,步步为营,最后攻下全局。

一个渔具商店的营业员在一单生意中,赚了30万美元,让老板惊叹不已。老板询问缘由,营业员说:“一个钓鱼爱好者进来选渔具。我首先向他推荐小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,接着又拿出大号的鱼钩。鱼线也是一样,我先把小号的渔线推荐给他,然后是中号的渔线,大号的渔线。他非常满意这些渔具。看到他兴致很好,我问他去哪里钓鱼,他说是去海边,于是我建议他买条船,他欣然同意。他最后买走了那条长20英尺的带有两个发动机的帆船。”

与人交往时,如果你能善用登门槛效应,那么吃闭门羹或者被别人一口回绝的几率就会大大降低[lizhigushi.com]。运用这种效应并不难,我们不妨看那些深谙此道的高手们是怎么做的吧。

登门槛效应:提要求要一步步地来插图

刚刚离世的迈克尔·杰克逊就非常擅长对这一效应的运用。

1999年9月,第四届非洲可拉音乐奖颁奖典礼在南非举行,为获颁终生成就音乐奖,祖籍为非洲的美国流行乐天王迈克尔·杰克逊提前到了南非。其间,为顺带考察非洲农村儿童艾滋病的现状,迈克尔·杰克逊抽空到了南非的一个极为偏僻的村子。

由于道路太窄,迈克尔·杰克逊与助手所乘的豪华旅游车,不得不停在了距该村大约七八里的地方。

事有凑巧,旅游车刚停,一辆前往该村的牛车恰好经过。助手建议,让司机留在旅游车里等候,而自己则带着迈克尔·杰克逊乘坐牛车进村,迈克尔同意了。

但是,当助手走近牛车和赶车人商议时,赶车人却拒绝了。他根本不知道迈克尔·杰克逊为何人,只是担心车子超重。

迈克尔留心到赶车人的上衣和裤子都没有口袋,心生一计。他掏出早已准备好的巧克力,问赶车人:“请问,你能代我们将这些巧克力带给村里的孩子们吗?”

赶车人回答:“这很简单,可以代劳。”迈克尔又脱下风衣,说:“我看你的衣服没法装巧克力。不如将巧克力装在这件风衣口袋里,你看可以吗?”“当然可以。”赶车人回答道,“不过,我怎样才能让你取回风衣呢?”“这很容易。”迈克尔笑着说:“我准备将自己裹在风衣里。然后由你一起带进村里。”

赶车人被迈克尔·杰克逊的幽默逗笑了,最后请他和助手一起上了牛车。有时候,对方从拒绝到接受,就是这么几分钟。赶车人接受了甜蜜而善意的巧克力,随之也接受了幽默而善意的迈克尔。

在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功;相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求。当对方同意较小的要求后,再增加要求的分量对方就容易接受。这是为什么呢?因为人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象,不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人,因而,在接受别人较小的要求,对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理。所以,一步一步提要求,则更容易达到目标。

【感悟】

用“帮人帮到底,送佛送到西”诱导,比较容易达到让对方帮助你完成较难目标的目的。

“得寸进尺”寻求帮助,不是人心的贪婪,而是求人的一种策略。

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